做生意要抓住人性

第三、中年人的消費心理:

時下中年人的心理已經相當成熟，個性表現比較穩定，他們不再像青年人那樣愛衝動，愛感情用事，而是能夠有條不紊、理智分析處理問題。中年人的這一心理特徵在他們的購買行為中也有同樣的表現。

1、購買的理智性勝於衝動性。

隨著年齡的增長，青年時的衝動情緒漸漸趨於平穩，理智逐漸支配行動。中年人的這一心理特徵體現購買決策心理和行動中，使得他們在選購商品時，很少受商品的外觀因素影響，而比較注重商品的內在質量和性能，往往經過分析、比較以後，才做出購買決定，儘量使自己的購買行為合理、正確、可行，很少有衝動、隨意購買的行為。

2、購買的計劃性多於盲目性。

中年人雖然掌握著家庭中大部分收入和積蓄，但由於他們上要贍養父母，下要養育子女，肩上的擔子非常沉重。他們中的多數人懂得量入為出的消費原則，開支很少有像青年人那樣隨隨便便、無牽無掛、盲目購買。因此，中年人在購買商品前常常對商品的品牌、價位、性能要求乃至購買的時間、地點都妥善安排，做到心中有數，對不需要和不合適的商品他們絕不購買，很少有計劃外開支和即興購買。

3、購買求實用，節儉心理較強。

中年人不再像青年人那樣追求時尚，生活的重擔、經濟收入的壓力使他們越來越實際，買一款實實在在的商品成為多數中年人的購買決策心理和行為。

因此，中年人更多的是關注商品的結構是否合理，使用是否方便，是否經濟耐用、省時省力，能夠切實減輕家務負擔。當然，中年人也會被新產品所吸引，但他們更多地是關心新產品是否比同類舊產品更具實用性。

商品的實際效用、合適的價格與較好的外觀的統一，是引起中年消費者購買的動因。

4、購買有主見，不受外界影響。

由於中年人的購買行為具有理智性和計劃性的心理特徵，使得他們做事大多很有主見。

他們經驗豐富，對商品的鑑別能力很強，大多願意挑選自己所喜歡的商品，對於營業員的推薦與介紹有一定的判斷和分析能力，對於廣告一類的宣傳也有很強的評判能力，受廣告這類宣傳手段的影響較小。

5、購買隨俗求穩，注重商品的便利。

中年人不像青年人那樣完全根據個人愛好進行購買，不再追求豐富多彩的個人生活用品，需求逐漸穩定。他們更關注別的顧客對該商品的看法，寧可壓抑個人愛好而表現得隨俗，喜歡買一款大眾化的、易於被接受的商品，儘量不使人感到自己花樣翻新和不夠穩重。

由於中年人的工作、生活負擔較重，工作勞累以後，希望減輕家務負擔，故而十分歡迎具有便利性的商品。如減輕勞務的自動化耐用消費品，半成品、現成品的食品等等，這些商品往往能被中年顧客認識並促成購買行為。